• Yannick

Bei 50% der Familien entscheiden die Kinder, wo es hingeht!!! Aber viel zu wenig Restaurants, Foodtrucks, Cafés und Co. haben ein unwiderstehliches Angebot für Kinder.


Es ist wichtig Food & Goodies oder zumindest Kinderportionen oder Kinderermässigungen anzubieten. Wieso?



The Math behind the scenes:

Es spielt keine Rolle, was für ein Gastro-Konzept Du führst, wenn eine Familie vorbeikommt, dann geben sie gerne Geld für ihre Kinder aus.

Machen wir mal ein Beispiel:

Eine 4-köpfige Familie gibt im Restaurant im Durchschnitt 100 CHF aus.

Rechnen wir mal konservativ:

Wenn Du eine Familie als Stammkunde gewinnst, dann kommen sie bestimmt 1x im Monat vorbei => das heisst aufs Jahr 100 CHF x 12 Monate = 1'200 CHF pro Familie.

Stell Dir vor, jetzt, dank Deiner Kinderstrategie und Deinem Angebot, kommt eine Familie einmal unter der Woche vorbei und 3 kommen an einem Samstag vorbei.

Das heisst, dass Du 4 Familien hast pro Monat und ein Monat hat zwischen 4 und 5 Wochen:

Die Frage: Was für Gutscheine, Foodies & Goodies wärst Du bereit zu geben, um diese 1'200 CHF Umsatz-Familie im Jahr für Dich zu gewinnen?


Stell Dir vor Du hast jetzt 4 Familien:


Daher Rechnen wir 4 Familien pro Woche X 4.5 Wochen in Monat = 18 Familie besuche im Monat x 100 CHF Ausgaben = 1'800 im Monat, was sich in einem Jahr x 12 als 21'600 jährliche Umsatz herausstellt. (Immer noch konservativ gerechnet)






In vielen Fällen löst nicht ein Produkt, sondern eine Kombination an Produkten das Kundenproblem vollständig. Was meine ich damit?

Wenn ein Kunde Farbe kauft, dann benötigt er evtl. einen Pinsel oder eine Farbrolle + etwas, um den Boden gegen Farbtropfen zu schützen. Darum ist es mega wichtig, das Problem des Kunden vollständig zu verstehen.

Denn die meisten Kunden sind bereit, mehr zu bezahlen - ein rundum “sorglos Paket” zu erhalten. Denn es gibt nichts ärgerlicheres, als zu Hause anzukommen und festzustellen, dass etwas noch fehlt, um das Produkt zu nutzen und man muss nochmals zurück in den Shop gehen. (Typisch Batterien fehlen)

Alle Produkte haben natürliche Zusatz-Komponenten bzw. Zusatzverkäufe. Wenn man einen Computer kauft, dann passt das Microsoft-Office, ein externe Festplatte, eine Zusatzgarantie und ein Antivirus-Programm dazu.




Aufgabe: Am besten startest Du mit Deinen 10 Top Produkten und Dienstleistungen. Brainstormst mit deinem Team, was die besten natürlichen Zusatz-Komponenten sind, welche Du Deinem Kunden anbieten kannst in Bezug auf sein geschildertes Problem bzw. die häufigsten Kundenprobleme.


#Hilf Deinem Kunden, das Problem 100% zu lösen!

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Wir hören auf zu denken, sobald wir etwas “kostenlos” haben können, Gutscheine sehen oder etwas gewinnen -. Warum ist das so wichtig für den Verkauf?

Wir Menschen sind Gewohnheitstiere, wir hassen Veränderungen. Wir machen unsere Einkäufe am selben Ort, wir essen und trinken auswärts am selben Ort etc. Ist einmal eine Gewohnheit aufgenommen, können wir sie nur mühsam wieder loswerden. Um eine Gewohnheit zu brechen, braucht es einen starken Anreiz. Diesen starken Anreiz erzielen wir mit einer Gutschein Strategie oder einem kostenlosen Lockangebot.

Denn wir lieben unseren Lieblingskaffee, unsere Lieblingsschokolade, Lieblings-fashion-Shop, -coiffeur, -cupcakes -fitnessstudio und Lieblingsbar. Um das alles aufzugeben, braucht es ein starken Anreiz! Diesen starken Anreiz können wir ganz einfach herstellen, indem wir Gutscheine oder kostenlose Angebote smart einsetzen. Wieso?

Erklärung anhand eines Experiments von Dan Ariely (Experte in der Verhaltensökonomie):


Er hat ein Experiment mit einer gewöhnlichen, preiswerten Hershey Schokolade und einem berühmten High-End Lindt Schoko-Trüffel gemacht. Hershey wurde für 1 Cent und der Lindt-Trüffel für 14 Cent angeboten.

Was denkst Du, wie sich die Leute entschieden haben?


Wie erwartet, hat sich die Mehrheit für die Lindt-Trüffel entschieden - drei von vier um genau zu sein.

Wenn man schon Geld ausgibt, dann ist man geneigt, etwas mehr zu bezahlen, um bessere Schokolade zu essen. Was logisch ist, da beide Schokoladen zu einem Vorzugspreis verkauft wurden.

Im zweiten Experiment wurden die Preise um 1 Cent reduziert, sodass die Lindt Schokolade nun 13 Cent kostete und die Hershey Schokolade kostenlos war.




Etwas Erstaunliches ist passiert, die Mehrheit hat sich für die Hershey Schokolade entschieden! Nun haben drei von vier die kostenlose Hershey Schokolade bevorzugt.

Ein klarer Verstoß gegen die Rationalität; der Preisunterschied ist der gleiche, jedoch haben sich die Leute anders entschieden. Warum?

In einer rationalen Welt würden wir uns fragen, ob sich das Preis-Qualität-Verhältnis geändert hat. Wenn nein, dann hätten sich die Leute, wie im 1. Experiment für die bessere Schokolade entscheiden müssen.

Haben sie aber nicht! Das Gratisangebot war emotional ein viel zu starker Anreiz! Free ist ein sehr starker Kundenmagnet, das unseren Verstand komplett ausschaltet. Jedoch bringt kostenlos eine Gefahr mit sich!

Niemand mag für etwas bezahlen, was einmal kostenlos war. Wenn Du mal was kostenlos angeboten hast, wirst Du es schwierig haben, etwas dafür dafür zu verlangen in der Zukunft - ohne dass Du Deine Kunden verärgerst oder sogar verlierst! Wir haben die perfekte Lösung dafür!

Wie man die Gefahr vom “Gratis” umgeht!

Um der Gefahr von kostenlos zu entgehen, ist es wichtig, ein Gewinnspiel zu veranstalten!

Und wir zeigen Dir auch warum - anhand eines weiteren Experiments von Dan Ariely und Ziv Carmon an der Duke Universität.

Sie haben bei den Basketballspielen eine Lotterie eingeführt, um Tickets zu gewinnen. Sie wollten untersuchen, wie wir Gewinne wertschätzen. Nach der Lotterie wurden die Gewinner (jetzt stolze Ticketbesitzer) gefragt: Für wie viel würden Sie die Tickets verkaufen?



Die Gewinner waren bereit, die Tickets zu verkaufen, für einen 14 mal höheren Preis als der normale Verkaufspreis. Warum? Wenn man einmal etwas besitzt, dann ist es sehr schwierig, es aufzugeben. (Loss aversion).

Als die Forscher die Gewinner gefragt haben, wieso der Verkaufspreis so hoch sei, da haben sie den Forschern erklärt, wie wichtig genau dieses Spiel für sie ist und wie wichtig es ihnen ist, das Spiel nicht zu verpassen. Mit wem man dort hin geht und wie spannend das Spiel sein wird.

Wenn wir mal etwas gewonnen haben, wollen wir es nicht verlieren oder aufgeben, denn unser Hirn ist so programmiert, dass wir Verlust als sehr schmerzhaft empfinden und wir darum Verluste um jeden Preis vermeiden wollen.

Daher ist das Gewinnspiel die beste Gutschein-Strategie! Denn Du willst, dass die Gewinner Deine Produkte und Dienstleistungen höher wertschätzen als den eigentlichen Preis! Und Du ziehst nicht automatisch die Gutschein Junkies an!

Kontakt

+41 78 681 38 89

 

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