• Yannick

Heute hört man überall: Lädelisterben hier, Lädelisterben da … und viele fragen sich, ob die lokalen Shops aufgrund des Onlinehandels noch eine Zukunft haben. Wir sagen klar Ja, aber man muss heute smart vorgehen und systematisch, um erfolgreich zu sein.

Es gibt kein Wundermittel für Shops, die einen über Nacht erfolgreich machen, aber wir haben für Dich ein Retail-Gewinn-System mit einer Reihe von Prozessen, Ideen und Hacks entwickelt, die – wenn sie gemeinsam angewandt werden - Deinen Umsatz drastisch mit sehr geringen Kosten steigern werden.



Key Factors:


# Anzahl Kunden x Ø Durchschnittliche Ausgabe x Kundenbindung x VP-K Marge

= Erfolg



Tipp #1 Anzahl der Kunden steigern - hast Du eine Strategie, um Kunden anzuziehen?

„Der klügste Krieger ist der, der niemals kämpfen muß“

– Sunzi –

Die Kunst des Krieges

Positionierung - und ein Experte werden!

Wofür möchten Du bekannt sein? Die besten Restaurants machen es gut vor: Das eine ist bekannt für das beste Fondu in der Stadt, das andere für die beste Pizza in Zürich, etc. Die Leute lieben es, ins beste Geschäft zu gehen - bekannt sein für etwas, zieht die Leute automatisch ins Geschäft.

Aufgabe: Finde Deinen USP! Was kann ich sagen, was die anderen nichts sagen können?

Wenn Du gut positioniert bist, dann kannst Du etwas sagen, was die anderen nicht sagen können!




Gute Positionierung im der Gastronomie ist nicht: ich biete die beste Qualität, den besten Service oder frische Lebensmittel etc… Jeder in der Branche sagt das, egal ob es wahr ist oder nicht! Die Kunden trauen diesen Aussagen nicht mehr, sie überprüfen es lieber selbst.

Warum ist die Positionierung so wichtig - Beispiel mit einem Optiker:

Ein Optiker, der sich nicht positioniert hat und in Schwierigkeiten geraten ist. Wir denken sofort, der Preiskampf ist das Problem, anstatt die fehlende Positionierung. Wieso?

Unser Gehirn ist schuld. Wir hassen es, zu denken und wir lieben es, aufgrund einfacher Vergleiche zu entscheiden. Wenn jetzt zwei Optiker das Geschäft gegenüber haben und ein bisschen jedes von allem machen, dann werden die Kunden den Unterschied über den Preis suchen, anstatt zu denken, wer macht jetzt welches xy besser. Beide werden nach einer Zeit merken, dass die Kunden dorthin gehen, wo es am günstigsten ist und der Preiskampf geht los!

Was passiert jetzt, wenn wir einen Optiker nehmen, der sich positioniert hat. Er hat sich spezialisiert, gutes Aussehen zu verkaufen! Er ist bekannt dafür, Kunden zu helfen, die Mühe haben, Brillen zu finden, mit denen sie sich wohlfühlen und attraktiv finden.

Nun eröffnet gegenüber ihm ein Discount-Optiker. Was wird passieren? Der Discounter wird die Kunden anziehen, die preissensitiv sind und der positionierte Optiker wird Kunden anziehen, die bereit sind, mehr Geld auszugeben für gutes Aussehen.

Des Weiteren wird der Optiker, welcher gutes Aussehen verkauft, ganz andere Produkte und Dienstleistungen anbieten, wie Pflegeprodukte gegen Augenringe, Gesichtscremen...

Wichtig ist, beide werden völlig andere Kunden anziehen und die Kunden können einfach unterscheiden, günstig vs gut aussehen! Kein Preiskampf in Sicht!


Kann man Dich einfach unterscheiden?

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Im Verkauf zu arbeiten heisst verkaufen! Verkaufen ist nichts anderes, als Deinem Kunden zu helfen, sein Problem zu lösen und ihm den besten Deal anzubieten.

Oft höre ich von Leuten im Verkauf: “ich möchte den Kunden nicht stören, wenn er Hilfe braucht, dann kommt er bestimmt auf mich zu”.

Diese Aussage zeigt mir folgendes auf:

#1 Jeder Mensch nimmt dankend professionelle Hilfe an!

#2 Fehlendes Verkaufstraining

Keiner shoppt, ohne ein Problem lösen zu wollen: Kunden brauchen ein Geschenk für ihre Geschwister; neue Winterkleider gegen die Kälte; die neuesten Fashion trends, um hip zu sein; ein gutes Buch für die Zugfahrt, etc.,

Dein Job ist es herauszufinden, was das Problem ist. Dein Ziel in einem Verkaufsgespräch ist es, im ersten Schritt die aktuelle Situation des potentiellen Kunden haargenau zu verstehen. Und in einem zweiten Schritt haargenau zu verstehen, was er sich in der Zukunft für eine Situation wünscht und warum.

Wenn Du dies herausgefunden hast, dann ist es Deine Aufgabe, dem Kunden die passende Lösung anzubieten. Es ist das gleiche wie beim Arzt. Du hast ein Problem, darum gehst Du ihn “besuchen”.

Der Arzt wird Dir ein paar Fragen stellen, Dich untersuchen, um eine Diagnose zu erstellen und dies nachher mit Dir besprechen. Damit er für Dich die bestmögliche Lösung anbieten kann. Falls er Dir nicht helfen kann, dann leitet er Dich weiter.

Stelle Dir vor, der Arzt würde Dir einfach irgendwelche Pillen verschreiben, ohne dass Du ihm Deine Probleme geschildert hast und er eine Diagnose gemacht hat. Das wäre fahrlässig und Du könntest im schlimmsten Fall sterben.

Würdest Du so einem Arzt vertrauen? Die Pillen einfach so einnehmen und dafür noch bezahlen? Wohl kaum.

Du sollst bei Deiner Arbeit genauso vorgehen wie ein Arzt.

Weil die meisten im Verkauf nicht gelernt haben, eine Diagnose im Verkaufsgespräch zu erstellen, verlaufen die meisten Gespräche so:

#1 Falsch

“Guten Tag, kann ich Ihnen behilflich sein?” “Nein, Danke - ich schaue ein bisschen rum”

Nach diesem Austausch ist das Gespräch tot und Du kannst das Gespräch nicht wieder aufnehmen ohne aufdringlich zu sein! Ob der Kunde jetzt kauft oder nicht - das liegt jetzt nicht mehr in Deiner Hand!

#2 Falsch

“Herzlich Willkommen! Wie kann ich Ihnen helfen? Brauchen Sie bestimmte Schuhe?”

“Hmm... ja, Ich suche ein paar Alltags Schuhe, Casual”

“Grossartig, dort rechts haben wir noch ein paar Schuhe im Spezialangebot!”

“Die sind schön, aber ich bin mir nicht so sicher, ich werde ein bisschen herumschauen”

“Sehr gerne, falls sie irgendwelche Fragen haben oder Hilfe brauchen, da fragen sie mich einfach”

Genau das Gleiche wie oben. Du kannst das Gespräch nicht wieder aufnehmen, ohne aufdringlich zu sein! Ob der Kunde jetzt kauft oder nicht - das liegt jetzt nicht mehr in Deiner Kontrolle! Nie etwas anbieten, ohne vorher eine Analyse gemacht zu haben. (Arzt Beispiel)

#1 Richtig:

Wenn der Kunde das Geschäft betritt, freundlich grüssen. Wenn er bei einem Produkt oder Produktsegment stehen bleibt und evtl. etwas studiert, dann können Sie das Gespräch eröffnen:

“Ich habe gesehen, dass Sie sich für die Casual-Schuhe X interessieren...” (Verkäuferin ist am Identifizieren des Kundenproblems) Mit welchen Hosen würden Sie die Casual Schuhe am meisten anziehen?

“Am liebsten Jeans und ¾ Hose. Ich brauche die Schuhe fürs tägliche Tragen bei der Arbeit im Büro”

“Fast alles geht mit Jeans, lass uns mal sehen, wie die Schuhe X und Y mit ¾ Hosen aussehen. Darf ich Sie bitten, die Hose hochzufalten, damit mit wir ungefähr sehen können, wie die Schuhe mit ¾ Hose aussehen würden”

“Gute Idee”

“Welche gefällt Ihnen und warum?”

“Y, da der Schuh schlicht, elegant und sportlich wirkt”

“Was haben sie für eine Schuhgrösse?”

“38”

“Ich hole Ihnen Y und Z sowie ein paar zusätzliche Schuhe, die schlicht, elegant und sportlich wirken”

Hier sieht man die Differenz, die Verkäuferin hat das Gespräch vollständig unter kontrolle. Wenn Du zuerst das Problem identifizierst und dann eine Lösung anbietest, da sieht Dich der Kunde nicht mehr als lästige Verkaufsperson sondern als Berater.

#2 Richtig

“Guten Tag, ich sehe, dass Sie an diesem TV Gerät interessiert sind. Was werden sie am meisten damit ansehen wollen?

Wenn der Kunden diese Frage beantwortet, dann stellt er sich gleichzeitig vor:

Wie er seine Freunde zu einem Champions League Spiel zu sich einlädt, kühles Bier, vom Grill kommt ein köstlicher Duft! Und alle bewundern sein neues TV Gerät, und er kann stolz alle Innovationen vom neuen High-End TV vorstellen. Er braucht Hilfe, dieses Bild in die Realität umzusetzen.

Aufgabe: Brainstorm mit Deinem Team, was gute Fragen sein können, um möglich schnell das Problem zu identifizieren:

Kleider oder Schuhshop: Mit was würden sie es anziehen?

Geschenkeshop: Für wen ist das Geschenk?

Kamerashop: Was für Bilder möchten sie damit machen?

Elektroshop: Was für Marken hatten sie davor?

Sportgeschäft: Wie oft spielen Sie?

#3 Richtig

“Haben Sie das Produkt der Marke X”, dann antwortest Du nicht “Nein, aber wir können es bestellen”, sondern: “darf ich sie fragen, für was brauchen Sie das Produkt X?” Dann kannst Du dem Kunden erklären, warum Du auf dieses Produkt verzichtet hast: “Eigentlich ist Produkt Y besser, da….” Falls Du kein Produkt hast, das das Problem besser löst, dann kannst Du X bestellen.



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Aktualisiert: 13. Juli 2020

Eine Deiner wichtigsten Aufgaben ist das Menü Engineering. Dabei spielt das Design eine wichtige Rolle. Ich weiss nicht warum, aber bei der Menükarte hat sich oft ein Fehler eingeschlichen. Die Menükarte sollte nicht nur ästhetisch schön sein, sondern so gestaltet werden, dass Deine Kunden nicht nach dem Preis kaufen, sondern nach dem, worauf sie am meisten Lust haben!!!

Die Preise der Menüs sollten nicht wie bei einer Preisliste gestaltet werden:

1) Du solltest, wenn möglich vermeiden, dass die Preise sortiert sind: vom günstigem zum teuersten. Wenn schon, dann immer vom teuersten zum günstigsten!

2) Du solltest den Preis nicht ganz rechts haben, sonst orientiert sich der Kunde am Preis und checkt im zweiten Schritt, was es ist. Besser die Preise in der Beschreibung verstecken, damit der Kunde sich zuerst mit dem Essen beschäftig - worauf er am meisten Lust hat - und in einem zweiten Schritt mit den Preisen.


3) CHF 15 / 15.00 / 15 CHF / 15 sind schlechter als 14.95.

Vor allem bei 10. 00 CHF => dann lieber 9.95 und bei 20.00 CHF => lieber 19.95



Das Hauptgericht sollte immer auf der oberen rechten Seite stehen und die ersten zwei Menüs sollten immer die grössten Margen haben. Wichtig! Die zwei ersten Menüs auf der Karte müssen auch hervorragend sein.


Chef empfiehlt — call to Action Button. Viele Leute wissen nicht, was Essen am Mittag, daher ist dieser Hinweis sehr hilfreich.





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