• Yannick

Der einfachste Weg, die Anzahl der Kundenbesuche zu steigern - Gewinnspiele!

Wir hören auf zu denken, sobald wir etwas “kostenlos” haben können, Gutscheine sehen oder etwas gewinnen -. Warum ist das so wichtig für den Verkauf?

Wir Menschen sind Gewohnheitstiere, wir hassen Veränderungen. Wir machen unsere Einkäufe am selben Ort, wir essen und trinken auswärts am selben Ort etc. Ist einmal eine Gewohnheit aufgenommen, können wir sie nur mühsam wieder loswerden. Um eine Gewohnheit zu brechen, braucht es einen starken Anreiz. Diesen starken Anreiz erzielen wir mit einer Gutschein Strategie oder einem kostenlosen Lockangebot.

Denn wir lieben unseren Lieblingskaffee, unsere Lieblingsschokolade, Lieblings-fashion-Shop, -coiffeur, -cupcakes -fitnessstudio und Lieblingsbar. Um das alles aufzugeben, braucht es ein starken Anreiz! Diesen starken Anreiz können wir ganz einfach herstellen, indem wir Gutscheine oder kostenlose Angebote smart einsetzen. Wieso?

Erklärung anhand eines Experiments von Dan Ariely (Experte in der Verhaltensökonomie):


Er hat ein Experiment mit einer gewöhnlichen, preiswerten Hershey Schokolade und einem berühmten High-End Lindt Schoko-Trüffel gemacht. Hershey wurde für 1 Cent und der Lindt-Trüffel für 14 Cent angeboten.

Was denkst Du, wie sich die Leute entschieden haben?


Wie erwartet, hat sich die Mehrheit für die Lindt-Trüffel entschieden - drei von vier um genau zu sein.

Wenn man schon Geld ausgibt, dann ist man geneigt, etwas mehr zu bezahlen, um bessere Schokolade zu essen. Was logisch ist, da beide Schokoladen zu einem Vorzugspreis verkauft wurden.

Im zweiten Experiment wurden die Preise um 1 Cent reduziert, sodass die Lindt Schokolade nun 13 Cent kostete und die Hershey Schokolade kostenlos war.




Etwas Erstaunliches ist passiert, die Mehrheit hat sich für die Hershey Schokolade entschieden! Nun haben drei von vier die kostenlose Hershey Schokolade bevorzugt.

Ein klarer Verstoß gegen die Rationalität; der Preisunterschied ist der gleiche, jedoch haben sich die Leute anders entschieden. Warum?

In einer rationalen Welt würden wir uns fragen, ob sich das Preis-Qualität-Verhältnis geändert hat. Wenn nein, dann hätten sich die Leute, wie im 1. Experiment für die bessere Schokolade entscheiden müssen.

Haben sie aber nicht! Das Gratisangebot war emotional ein viel zu starker Anreiz! Free ist ein sehr starker Kundenmagnet, das unseren Verstand komplett ausschaltet. Jedoch bringt kostenlos eine Gefahr mit sich!

Niemand mag für etwas bezahlen, was einmal kostenlos war. Wenn Du mal was kostenlos angeboten hast, wirst Du es schwierig haben, etwas dafür dafür zu verlangen in der Zukunft - ohne dass Du Deine Kunden verärgerst oder sogar verlierst! Wir haben die perfekte Lösung dafür!

Wie man die Gefahr vom “Gratis” umgeht!

Um der Gefahr von kostenlos zu entgehen, ist es wichtig, ein Gewinnspiel zu veranstalten!

Und wir zeigen Dir auch warum - anhand eines weiteren Experiments von Dan Ariely und Ziv Carmon an der Duke Universität.

Sie haben bei den Basketballspielen eine Lotterie eingeführt, um Tickets zu gewinnen. Sie wollten untersuchen, wie wir Gewinne wertschätzen. Nach der Lotterie wurden die Gewinner (jetzt stolze Ticketbesitzer) gefragt: Für wie viel würden Sie die Tickets verkaufen?



Die Gewinner waren bereit, die Tickets zu verkaufen, für einen 14 mal höheren Preis als der normale Verkaufspreis. Warum? Wenn man einmal etwas besitzt, dann ist es sehr schwierig, es aufzugeben. (Loss aversion).

Als die Forscher die Gewinner gefragt haben, wieso der Verkaufspreis so hoch sei, da haben sie den Forschern erklärt, wie wichtig genau dieses Spiel für sie ist und wie wichtig es ihnen ist, das Spiel nicht zu verpassen. Mit wem man dort hin geht und wie spannend das Spiel sein wird.

Wenn wir mal etwas gewonnen haben, wollen wir es nicht verlieren oder aufgeben, denn unser Hirn ist so programmiert, dass wir Verlust als sehr schmerzhaft empfinden und wir darum Verluste um jeden Preis vermeiden wollen.

Daher ist das Gewinnspiel die beste Gutschein-Strategie! Denn Du willst, dass die Gewinner Deine Produkte und Dienstleistungen höher wertschätzen als den eigentlichen Preis! Und Du ziehst nicht automatisch die Gutschein Junkies an!

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